目前来看，成功的跨境电商企业效率很高，人均产值可达数百万元人民币。这需要从业者具备应对复杂跨境环境的能力。我们要深入了解不同市场，把握机遇，以中国制造业优势拓展海外商机。
当然，从长远来看，要持续拓展跨境电商，单靠廉价产品和流量红利的模式必将难以为继。我们需要在保持成本优势的同时，更注重产品的创新设计和品质提升。
从国家层面来说，进一步简化跨境贸易环节，完善法规体系，为企业“走出去”提供政策支持也非常重要。当然，在发展过程中，我们还必须高度重视网络安全问题。保护消费者隐私，采取措施防范诈骗网站等风险，维护跨境交易的安全形象。同时，提升跨境物流与清关效率，确保商品快速送达；加强质量抽检，制止劣质产品流通，这些都对打造信任机制至关重要。
跨境（由国内卖到全球）电子商务的商品策略
1.选定品类的市场分析
在跨境电商商品策略中，选定品类的市场分析尤为重要。由于不熟悉海外市场情况，确定方向较为困难。但服装类产品具有跨国通用性，我们可以参考国际流行趋势和资讯，然后结合品牌定位及供应链实力进行本土化调整。
目前对于关定选品方向较为普遍的做法是：收集分析同类品牌和热销单品，提取关键词和特征；分析消费者评价和推广渠道，了解目标人群；关注国际流行趋势，了解色彩和元素推崇方向。
在具体商品策略上，要考虑不同地域的文化与体型差异，注重兼容性，如舒适性、轻便性、环保性等。这在海外市场尤为受重视。因为跨境电商主要依托线上，所以普遍缺乏实地调研，主要通过社交媒体了解需求。
当然，要实现持续发展，仅凭模仿和低价策略是不够的。品牌还需要传播积极的价值理念，体现独特风格。例如与国际知名设计师合作，推出具有潮流感和文化内涵的原创系列。还可以采用可持续环保的面料和工艺，传递关爱社会的品牌形象。
从长远来看，还要注重打造自主品牌，提升产业链价值。例如建立海外设计中心，输出原创概念设计，而非仅靠OEM代工；投资关键核心技术研发，掌握自主知识产权。同时，提供设计师培训和孵化支持，打造优秀的国际化人才队伍。
在人才培养上，跨境电商对市场研究需求高，从业者要增强国际视野，熟悉各地文化，洞察消费潮流。同时结合自身产品优势和资源禀赋进行差异化定位。只有深入挖掘客户需求，才能在复杂的跨境环境中立足。
另一方面，本地化运营也很关键。可以成立不同国家的运营团队，根据当地文化和用户习惯制定营销方案。还需要建立完善的客户服务系统，及时收集各地用户反馈，不断优化产品。只有结合抓大与抓小，才能在全球市场占据一席之地。
当然，个体企业的力量毕竟有限。行业协会、政府等也应提供支持，比如举办跨境电商峰会，搭建合作平台；出台促进贸易便利化的政策措施等。
当然，在电商领域，平台治理也至关重要。要提高跨境物流和清关效率，建立快速响应的客户服务体系，保障消费者权益。还要加强安全管理，打击假冒伪劣商品，营造诚信环境。只有形成规范良性的发展机制，品牌方能在国际舞台上绽放光彩。
2.选定品类的设计开发策略
在对跨境品牌进行设计开发策略的选择时，我们需要考虑的是品牌的整体气质、精神和产品线的定位。跨境品牌通常具有自己独特的设计调性和DNA，以此来构建品牌的内核。许多跨境卖家通过供应商开发并提供产品，他们有专门的买手进行商品筛选，以此寻找可能的“爆品”。实地调研是非常有效的方式，尽管目前我还没有机会去实施，但我相信这是必要的一步。
此外，我们还需要注意产品的生命周期。例如，箱包的产品生命周期通常比服装要长一些，从导入到成长，再到成熟，最后到衰退，大约会有3年的时间。因此，培育大单品的周期也相对较长。在这方面，我们需要考虑我们的开发策略与常规的开发方式有何异同。
3.选定品类的采购策略
接下来，我们需要考虑的是采购策略。由于目前跨境品牌的价格相对较低，因此采购成本就显得尤为重要。当然，除了价格因素外，我们还需要考虑产品的单价、交付品质、交货周期和翻单周期等关键节点。
在独立站的运营方面，我们需要考虑品牌的定位。尽管整体价格都比较亲民，但引流问题显得尤为重要。我们可以通过如Ins，Tiktok等社交平台进行引流。国外的消费者通常更信任独立站，因为他们认为这是品牌的官网。
然而，这种引流策略在国内可能会受到一些限制，会有一些复杂的流程让客户觉得麻烦。但在国外，由于电商尚未发达，这种引流策略仍有较大的发展机会。
另外，跨境品牌也在强调柔性供应链，主要体现在库存的控制和补单周期。在DTC模式下，最重要的还是流量的获取。对于足够大的品牌，如东方甄选在抖音火起来之后，正在建立自己的独立网站直播平台。长远来看，对于东方甄选来说，建设独立站是必然的选择，因为任何一个品牌都需要实施多渠道战略，不能只依托一个站点或者是一个渠道，但小品牌可能无法复制这种模式。
4.选定品类的物流策略
在当前的市场环境下，品牌经营者面临着众多渠道的选择，但选择并非越多越好。过多的投入可能导致结果并不如人意。尤其是在进行跨境物流策略的选择时，情况更为复杂。其核心因素包括时效、价格和安全稳定性，而且这些因素的情况也会随着时间和环境的变化而变化。例如，在疫情期间，船运紧张导致物流费用大涨。因此，物流负责人需要时刻关注并留意物流动态。
尽管有人认为现在的跨境物流情况并不乐观，甚至有较大的跨境物流公司已经倒闭，但这并不意味着所有的跨境物流都处于困境。事实上，很多跨境物流公司还在积极寻找合作伙伴。对于我们这些需求方来说，跨境物流市场的饱和并不会对我们产生太大的影响。
5.选定品类的推广策略
在安全稳定的情况下，选择物流公司是非常重要的。选择合作的物流公司不能仅仅考虑价格，事实上，便宜和稳定并不总是成正比。幸运的是，现在有很多卖家的微信群和专门的产业园区，让信息流通更加快速。如果有物流公司出现问题，大家会迅速传播这个信息，从而避免其他人“踩雷”。此外，有些物流公司和跨境软件服务公司是绑定的，他们通过业务员展开合作，引进一条产业链的服务商，也是一种“避雷”的方式。
对于品类的推广策略，目前最有效的方式是通过TikTok博主进行推广。这种方式带货直接且高效，既有博主主动寻找产品，也有品牌带着产品去寻找和博主合作。每个博主合作的条件各不相同，这为品牌提供了更多的选择和机会。
6.跨境品牌/跨境公司的组织架构
在当前的跨境品牌和公司中，我们可以看到一种相对扁平和简单的组织架构。这样的组织结构在很大程度上得益于老板的年龄结构，他们大多数是出生在80年代后期和90年代的年轻人。这一代人带来的开放和包容的企业文化，使得公司的运作更为灵活。
在这样的跨境公司中，部门划分清晰，包括营运、视觉、产品设计、采购、质检、物流、仓储以及行政人事等。值得注意的是，他们的生产制造基本都是外包的，这样可以做到轻资产运营，降低公司的运营压力。
这种开放灵活的运营方式，使得在跨境品牌和公司中工作的人能够发挥出更大的能量。相比之下，传统品牌的运作方式可能会让人感到压抑。在那里，即使你有能力，想要完成一件事情也可能会遇到许多挑战，沟通成本高，效率低下。
综上，跨境品牌和公司以其独特的运营方式和企业文化，吸引了一大批年轻的员工。而在这样的公司中工作，不仅可以提供一个开放和包容的工作环境，还能让员工有更多的机会发挥自己的能力，实现自我价值。
以下是一些跨境电商风险规避策略：
一、应对政策法规风险
1. 贸易政策与关税方面
建立关税政策监测机制 ：安排专人或使用专业的贸易政策监测软件，及时跟踪目标市场国家和地区的关税调整信息。例如，订阅政府部门、行业协会发布的贸易政策资讯，关注世界贸易组织(WTO)等国际组织的相关公告。
优化供应链布局 ：根据不同国家的关税政策，合理安排产品的生产和采购地点。如果某国对从特定地区进口的产品有优惠关税，可考虑在该地区设立采购中心或生产基地。例如，一些国家对来自东盟国家的部分产品给予较低的关税待遇，企业可以考虑从东盟采购相关产品来降低关税成本。
产品合规管理 ：深入研究目标市场的产品质量标准、品类限制和认证要求。在产品上架前，确保产品符合当地法规。例如，针对欧盟市场，企业可以请专业的认证机构对产品进行CE认证(符合欧洲安全、健康和环保标准的认证)，确保产品能够顺利进入欧盟市场。
2. 知识产权保护方面
商标和专利注册 ：在目标市场国家和地区提前进行商标、专利等知识产权的注册。例如，在产品进入美国市场之前，先向美国专利商标局(USPTO)申请商标和专利注册，以保护自己的品牌和产品创新。
知识产权监测与维权 ：使用专业的知识产权监测工具或委托知识产权代理机构，定期监测市场上是否有侵权行为。一旦发现侵权，及时采取法律行动。例如，发现有商家在欧洲市场抄袭自己的产品设计，可以向当地法院提起知识产权侵权诉讼，要求侵权方停止侵权行为并赔偿损失。
内部知识产权培训 ：对企业员工进行知识产权培训，使其了解知识产权保护的重要性，避免在产品开发、销售等环节出现侵权行为。例如，培训采购人员识别侵权产品，避免采购侵权商品用于销售。
3. 法律法规差异方面
法律研究与咨询 ：组建法律团队或聘请专业的法律顾问，研究目标市场的法律法规，特别是消费者权益保护、广告法和隐私法等与电商业务密切相关的法律。例如，对于欧盟的GDPR(通用数据保护条例)，企业可以请专业律师解读并制定符合规定的数据处理政策。
合规运营体系建设 ：根据目标市场的法律要求，建立企业内部的合规运营体系。包括消费者投诉处理机制、广告审查流程、数据安全管理措施等。例如，建立数据安全管理措施时，采用加密技术存储消费者数据，在收集消费者数据时明确告知消费者数据的用途并获得同意。
二、应对市场风险
1. 市场需求波动方面
市场调研与分析 ：加强市场调研，定期收集目标市场的经济形势、消费趋势、季节变化等信息。例如，利用大数据分析工具、市场调研机构的报告以及社交媒体舆情监测来了解市场动态。根据市场调研结果，及时调整产品策略，推出符合市场需求的产品。
产品多样化与灵活性 ：提供多样化的产品，降低对单一产品的依赖。例如，一家服装跨境电商可以同时销售休闲装、正装、运动装等不同类型的服装。同时，提高供应链的灵活性，能够快速响应市场需求的变化，如调整产品款式、颜色、尺码等。
库存管理优化 ：采用先进的库存管理系统，根据市场需求预测和销售数据，合理控制库存水平。例如，实施“零库存”管理模式的一些变种，如“准时制库存”(JIT)，与供应商建立紧密的合作关系，确保产品能够在需要的时候及时供应，避免库存积压或缺货。
2. 竞争激烈程度方面
差异化竞争策略 ：分析竞争对手的优势和劣势，寻找差异化竞争的点。可以从产品质量、品牌形象、服务体验等方面入手。例如，提供个性化定制服务，或者打造具有独特文化内涵的品牌，吸引消费者。
市场细分与定位 ：对目标市场进行细分，找到尚未被充分挖掘的细分市场。例如，在竞争激烈的美妆跨境电商市场中，专注于某一特定肤质(如敏感性皮肤)人群的美妆产品，针对这一细分市场进行精准营销。
合作与联盟 ：与其他跨境电商企业或当地企业建立合作关系，实现资源共享、优势互补。例如，与当地的物流企业合作，提高物流配送效率;或者与其他跨境电商企业联合开展促销活动，扩大品牌影响力。
3. 汇率波动方面
汇率风险管理工具 ：使用金融工具来对冲汇率风险，如远期外汇合约、外汇期权等。例如，企业预计在3个月后收到一笔美元货款，为了避免人民币升值带来的损失，可以与银行签订远期外汇合约，锁定3个月后的汇率。
价格调整策略 ：根据汇率波动情况，灵活调整产品价格。当本国货币贬值时，可以适当提高产品价格以保持利润;当本国货币升值时，可以通过促销活动等方式维持市场份额。不过，价格调整需要谨慎考虑市场的接受程度。
多币种结算与本地化策略 ：在可能的情况下，采用多币种结算方式，减少汇率转换的次数。同时，实施本地化策略，如在当地设立生产基地或采购中心，以当地货币进行成本核算，降低汇率波动对成本的影响。
三、应对物流风险
1. 运输延误方面
物流供应商选择与管理 ：选择信誉良好、服务质量高的物流供应商。对物流供应商进行定期评估，包括其运输时效性、清关能力等方面。例如，查看物流供应商的历史运输记录、客户评价等，与多家物流供应商建立合作关系，以便在出现问题时能够及时调整运输方案。
运输路线优化与备份 ：优化运输路线，减少运输环节。同时，制定备用运输路线，以应对突发情况。例如，在海运运输中，选择不同的港口作为中转港，当某一港口出现拥堵时，可以启用备用中转港。
实时物流跟踪与沟通 ：采用物流跟踪系统，实时监控货物的运输状态。与物流供应商保持密切沟通，及时了解运输过程中的问题并协调解决。例如，当货物在海关遇到检查问题时，及时与物流供应商沟通，提供所需的文件或信息，加快清关速度。
2. 包裹丢失或损坏方面
包装优化与保险购买 ：加强产品包装，采用合适的包装材料和包装方式，确保产品在运输过程中的安全。例如，对于易碎品，使用泡沫、气垫等缓冲材料进行多层包装。同时，为货物购买运输保险，一旦出现包裹丢失或损坏的情况，可以获得相应的赔偿。
物流服务协议明确责任 ：在与物流供应商签订服务协议时，明确包裹丢失或损坏的责任归属和赔偿标准。例如，规定物流供应商在一定条件下需要承担全部或部分损失赔偿责任，以保障企业的利益。
质量控制与售后服务 ：在发货前对产品进行质量检查，确保产品本身没有质量问题。建立完善的售后服务体系，及时处理包裹丢失或损坏后的客户投诉和退款、换货等问题，维护企业的信誉。
3. 物流成本上升方面
物流成本核算与优化 ：定期核算物流成本，分析成本结构，找出可以优化的环节。例如，通过整合订单，提高每个包裹的货物量，降低单位物流成本。与物流供应商进行长期合作谈判，争取更优惠的运费价格。
物流模式创新与本地配送合作 ：探索新的物流模式，如海外仓模式。通过在目标市场建立海外仓，提前将货物存储在当地，当有订单时可以直接从海外仓发货，缩短配送时间，降低物流成本。同时，与当地的配送公司合作，利用其本地资源优势，提高配送效率，降低成本。
四、应对支付风险
1. 支付安全方面
安全支付系统建设 ：采用安全可靠的支付网关。这些平台具有强大的安全防护措施，如SSL加密技术、防欺诈检测系统等。定期对企业网站和支付系统进行安全检查和漏洞扫描，及时修复安全漏洞。
消费者教育与安全提示 ：在企业网站上向消费者提供支付安全提示，如提醒消费者不要在不安全的网络环境下进行支付，告知消费者如何识别钓鱼网站等。例如，通过弹出窗口、常见问题解答等方式向消费者进行安全支付教育。
据安全管理措施 ：加强企业内部的数据安全管理，对消费者的支付信息进行严格保密。采用加密技术存储支付信息，限制员工对支付信息的访问权限，只有经过授权的人员才能处理支付相关的数据。
2. 支付方式接受度方面
本地化支付方式提供 ：了解目标市场消费者的支付习惯，提供当地流行的支付方式。例如，在中国市场提供微信支付、支付宝支付;在巴西市场提供Pix支付等。与当地的金融机构或支付服务提供商合作，确保支付方式的顺利接入。
支付方式推广与优化 ：对企业提供的各种支付方式进行推广，让消费者了解其便利性和安全性。同时，优化支付流程，减少支付环节，提高支付成功率。例如，在支付页面突出显示各种支付方式的图标和优势，简化支付步骤，如减少输入信息的字段数量。
3. 支付退款和争议处理方面
清晰的退款政策制定 ：制定清晰、公平、合理的退款政策，并在企业网站上显著位置公布。退款政策应包括退款条件、退款流程、退款时间等内容，让消费者在购物前就清楚了解。例如，明确规定在产品质量问题、发货延迟等情况下可以全额退款，并且说明消费者需要提供的证明材料和退款的时间范围。
争议解决机制建设 ：建立内部的争议解决机制，设立专门的客服团队负责处理支付退款和争议问题。培训客服人员熟悉相关的法律法规和退款政策，提高争议解决效率。同时，与支付平台和金融机构保持良好的沟通，共同解决复杂的争议问题。
来源：环球出海会
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